manajemen pemasaran "pedagang eceran dan pedagang besar"

Perdagangan Eceran

dan Bisnis Besar

MAKALAH

Nama kelompok:

1.      Supriyani                   130810201041

2.      Tantik Dahlia             130810201048

3.      ridho

4.      Zazilatul mu’mila       130810201072

5.      Nurul Khasanah         130810201075

6.      Indra Koerniawan     130810201080

UNIVERSITAS JEMBER

FAKULTAR EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN

2014

KATA PENGANTAR

            Atas nama Alloh Maha Pengasih lagi Maha penyayang, kami panjatkan puji syukur kehadirat-Nyakarena rahmat taufik serta hidayahnya, kami bias  menyelesaikan makalah manajemen pemasaran kami yang berjudul “pasar konsumen dan perilaku membeli” dengan lancer.

Dalam pembuatan makalah manajemeen pemasaran ini ,kami dibantu oleh berbagai pihak sehingga kesulitan yang kami hadapi dalam proses pembuatan makalah ini bias diatasi dengan baik dan selesai pada waktu yang telah ditenrukan. Tak luput Kami mengucapkan terima kasih atas  berbagai pihak yang telah membantu kami dalam proses pembuatan makalah ini.

            Dalam pembuatan makalah manajemen pemasaran ini, kami menyadari bahwa masih banyak kesalahan dari segi bahasa maupun dari segi lainnya. Oleh karena itu, kami membuka tangan kepada para pembaca untuk memberikan kritik serta saran untuki memperbaiki makalah ini supaya lebih baik.

            Kami berharap makalah manajemen pemasaran ini, bisa menambah pengetahuan bagi para pembaca, serta menjadi inspirasi untuk mengembangkan pengetahuan pembaca tentang pasar konsumen dan perilaku membeli dalam kehidupan sehari-hari.

Jember, 24 agustus 2014

                                                                                                                                                                                                                                Penyusun

BAB I

PENDAHULUAN

1.1  LATAR BELAKANG

Dalam pemasaran diperlukan adanya di susun atau dibentuk sebuah tujuan yang harus dicapai. Tujuan pemasaran itu sendiri adalah untuk mempengaruhi pemikiran pelanggan dan perilakunya terhadap organisasi dan penawaran pasarnya.

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif, serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.

Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.

Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi perilaku konsumen?

Oleh karena itu penulis menentukan judul “Pasar konsumen dan perilaku pembeli “ pada pembuatan makalah ini dan memenuhi salah satu tugas pada mata kuliah Manajemen Pemasaran.

1.2  RUMUSAN MASALAH

1.       Bagaimana karakteristik pembeli memengaruhi perilaku pembeli?

2.      Bagaimana Proses psikologis utama apa yang memengarui tanggapan konsumen terhadap program pemasaran?

3.      Bagaimana para pembeli membuat keputusan pembelian?

4.      Bagaimana pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen?

1.3  MANFAAT PENULIS

1.      Bagi pembaca

Makalah ini bisa menjadi inspirasi serta memperbanyak wawasan mengenai peran konsumen dan perilaku pembeli secara luas

2.      Bagi pelajar

Makalah ini bisa menambah ilmu serta mempermudah pelajar untuk memahami secara mudah mengenai peran konsumen dan perilaku pembeli

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 APA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

1.      FAKTOR BUDAYA

Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, prefensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya/sub-kultur yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya.

a.       Sub budaya

Sub budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis. Ketika  subkuntur menjadi lebih besar dan cukup makmur, perusahaan sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka.  Meskipun konsumen pada Negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan nilai,sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis.

b.      Kelas Sosial

Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial menunjukkan prefensi atas produk dan merek yang berbeda-beda disejumlah bidang yang mencakup pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan waktu luang dan mobil dan lain-lain.

2.      FAKTOR SOSIAL

Perilaku konsumen oleh faktor-faktor sosial, dimana faktor-faktor sosial dipengaruhi oleh:

a.       Kelompok acuan

Kelompok acuan adalah seseorang yang terdiri dari semua yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.

b.      Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food.

c.       Peran dan Status

Seseorang yang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya seperti keluarga, klub, organisasi, kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat

3.      FAKTOR RIBADI

1.      Usia dan Tahap Siklus Hidup

Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis.

2.      Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi

Pekerjaan sesesoag juga mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha mengdentifikasikan kelompok pekerja yan mmiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang seperti penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap kegiatan berbelanja atau menabung.

3.      Kepribadian dan Konsep Diri

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.  Keperibadian disini adalah ciri bawaan psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut. Para konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang memiliki kepribadian merek yang konsisten dengan konsep-diri-aktual mereka sendiri, walaupun dalam kasus yang sama pencocokan mungkin didasarkan pada konsep-diri ideal atau bahkan konsep-diri orang laindan bukan ciri-ciri aktual.

4.      Gaya Hidup dan Nilai

Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda. gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup sebagian dibentuk oleh apakah konsumen itu dibataasi uang atau dibatasi waktu.

Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen. Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap, dan pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka panjang.

2.2 PROSES PSIKOLOGIS UTAM YANG MEMENGARUHI TANGGAPAN KONSUMEN TERHADAP PROGRAM PEMASARAN

            Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusandan keputusan pembelian. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam keadaan konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis pentingya itu motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori secara fundamental memengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

1.      Motivasi

Berbagai kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis, kebutahan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.

TEORI FREUD, mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati merek-merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlibat nyata pada merek-merek tersebut melainkan juga petunjuk (clues) lain yang samar.

TEORI MASLOW menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Mengapa seseorang menghabiskan waktu dan tenaga yang besar untuk mendapatkan keamanan pribadi, sedangkan orang lain untuk mendapatkan penghargaan sesama? Jawaban Maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.

TEORI HERZBERG, mengembangkan teori dua faktor yang membedakan dissatisfier (faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor yang menyebabkan kepuasan). Teori motivasi Herzberg memiliki dua implikasi. Pertama, para penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfier. Kedua, para pabrikan harus mengidentifikasi satisfier atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian menyediakan faktor satisfier itu.

2.      PERSEPSI

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Dalam pemasaran persepsi itu lebih penting dari pada realitas, karena persepsi itulah yang akan memengaruhi perilaku actual konsumen. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi: perhatian seleksi, distorsi selektif dan ingatan selektif.

Perhatian Selektif     

            Rangsangan yang disaring kemudian diproses dari berbagai pengaruh media pemasaran dinamakan perhatian selektif.

1.      Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhanya saat ini.

2.      Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang mereka antisipasi.

3.      Orang cenderung memerhatikan rangsangan yang terdeteksi besar terhadap ukuran rangsangan normal.

Distorsi Selektif

            Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita.

Ingatan Selektif

            Adanya ingatan selektif membuat orang cenderung mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang kitasukaidan melupakanhal-hal yang disebutkan produk pesaing.

Persepsi Subliminal                          

            Mekanisme persepsi selektif menuntut keterlibatan dan pemikiran aktif pihak konsumen.

3.      PEMBELAJARAN

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan.

Pendorong adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Isyarat adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tanggapan seseorang.

4.      MEMORI

Suatu informasi dan pengalaman yang dihadapi orang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang.

Pemasaran dapat terlihat meyakinkan bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan yang tepat seperti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan dalam memori.

2.3  PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI MODEL LIMA TAHAP

1.      Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal, seperti rasa lapar dan haus  maupun rangsangan eksternal, misalnya mengagumi mobil baru milik tetangganya.

Para pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Kemudian mereka dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan kebesasan memilih (discretionary). Misalnya pada barang-barang mewah, dan paket hiburan. Motivasi konsumen perlu ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.

2.      Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang akan kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya ke dalam dua level rangsangan. situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi: mencari bahan bacaan, menelepon teman  dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk terrtentu.

Sumber informasi konsumen digolongkan ke  dalam empat kelompok berikut ini.

1. Sumber pribadi. keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumnerber komersial. iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan ditoko
3. Sumber publik, media massa, organisasi penentu peringkat konsumen
4. sumber pengalaman. Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk

3.    Evaluasi Alternatif

tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen dalam semua situasi pembelian.terdapat beberapa proses evaluasi konsumen sebagai proses ynag berorientasi kognitif. Yaitu model yang menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional.

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memeenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan. Untuk memuaskan kebutuhan itu.atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda bergantung jenis produknya.misalnya kamera, ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera.

4.        Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam beberapa kasus, konsumen bisa megambil keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merek. Dalam kasus lain, faktor-faktor yang mengintervensi bisa memengaruhi keputusan final.

Konsumen tidak harus memanfaatkan satu jenis aturan pilihan dalam mengambil keputusan. Dalam beberapa kasus, mereka memanfaatkan satu strategi keputusan berdasarkan fase yang menggabungkan dua atau lebih aturan keputusan. Contoh, mereka mungkin menggunakan kaidah keputusan nonkompensasi, seperti pengalaman konjungtif untuk mengurangi jumlah pilihan merejsampai ke satu jumlah yang lebih dapat ditangani dan kemudian mengevaluasi merek yang masih ada.

5.      Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memerhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain. Tugas pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian

1. Kepuasan pasca pembelian adalah fungsi dari seberapa  sesuai harapan pembeli produ dengan kinerjayang dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Para konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan [pesan yang diterima dari para penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lain.
2. Tindakan pasca pembelian, Kepuasan dan ketidak puasan terhadap produk akan memengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jiaka puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk kembali membeli produk tersebut.
3. Pemakaian dan pembuangan pascapembelian. Para pemasar juga harus memantau cara pembeli memakai dan membuang produk tertentu. Pendorong utama frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk. Satu peluang potensial untuk meningkatkan frekuensi penggunaan produk adalah ketika persepsi konsumen atas penggunaan mereka berbeda dan realitas. Konsumen bisa gagal menggantikan produk dengan rentang kehidupan yang relative singkat dalam satu cara yang tepat waktu, karena ada kecenderungan untuk meremehkan kehidupan produk. Satu strategi untuk mempercepat penggantian adalah mengikat tindakan mengganti produk dengan satu liburan tertentu, peristiwa khusus, atau satu waktu dalam setahun.

2.4  TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSAN

       KONSUMEN

1.             TINGKAT KETERLIBATAN KONSUMEN

Keterlibatan konsumen dapat didefinisikan dari segi tingkat keterlibatan dan pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam menanggapi rangsangan pemasaran, misalnya dari melihat iklan atau mengevaluasi satu produk atau jasa.

a.              Model Kemungkinan Elaborasi, model yang berpengaruh terhadap perubahan dan pembentukan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen melakukan evaluasi dalam lingkungan keterlibatan, baik yang tinggi maupun rendah. Terdapat dua sarana pembujukan pada model ini yaitu rute sentral dan rute periferal. Dimana di dalam rute sentral pembentukan atau perubahan sikap mencakup banyak pemikiran dan didasarkan pada pertimbangan yang rasional tentang informasi produk dan jasa. Sedangkan rute periferal dimana didalam pembentukan atau perubahan sikap mencakup jauh lebih sedikit pemikiran dan merupakan konsekuensi dari asosiasi merek dengan entah petunjuk sekeliling yang positif maupun negatif.

b.             Strategi Pasar Keterlibatan Rendah, banyak produk dibeli pada kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antarmerek yang signifikan. Misalnya dalam membeli sebuak produk yang telah biasa dibeli tidak akan memperhatikan merek atau iklan melainkan karena kebiasaan, seperti garam. Untuk menambah keterlibatan konsumen maka pemasar menggunakan media promosi melalui iklan dan pemakaian model serta penambahan perhatian khusus pada kemasan produk untuk menjadi bahan pertimbangan pembeli.

c.              Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi, beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi perbedaan antarmerek signifikan. Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan merek sebagai bentuk usaha evaluasi terhadap berbagai merek yang ada. Sebagai antisipasi peralihan merek para pemasr melakukan berbagai cara, seperti dominasi produk untuk mendorong perilaku pembelian karena kebiasaan, memasang iklan, obral, kupon, serta contoh gratis.

2.             HEURISTIK DAN BIAS DALAM KEPUTUSAN

Heuristik adalah kaidah ibu jari atau jalan pintas mental dalam proses keputusan. Heuristik bisa muncul ketika konsumen meramal kemungkinan hasil atau ivent masa depan.

a.              Heuristik ketersediaan, para konsumen mendasarkan prediksi mereka pada cepat dan mudahnya contoh hasil tertentu masuk kedalam pikiran. Jika sebuah contoh masuk pikiran terlalu mudah, konsumen mungkin menilai terlalu tinggi kemungkinan hasil atau terjadinya satu peristiwa (event). Contohnya, kegagalan produk terbaru bisa menyebabkan konsumen terlalu membesar-besarkan kemungkinan gagalnya produk dimasa depan dan membuat dia lebih cenderung membeli sebuah jaminan produk.

b.             Heuristik representatik, konsumen mendasarkan prediksi mereka pada seberapa  representatif dengan contoh-contoh lain.

c.              Heuristik penyesuaian dan penjangkauan, konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian melakukan penyesuaian kesan pertama yang didasarkan pada informasi tambahan.

3.             AKUNTING MENTAL

Akunting mental, merujuk pada cara yang digunakan konsumen untuk membuat kode, mengategorisasikan, dan mengevaluasi hasil pilihan keuangan. Secara formal akunting mental ialah kecenderungan mengateorisasikan dana atau butir nilai, walaupun tidak ada basis logis untuk pengkategorisasian. Misalnya, orang sering memisahkan tabungan mereka menjadi rekening-rekening terpisah untuk memenuhi tujuan yang berbeda walaupun dana dari rekening mana saja dapat dimanfaatkan untuk tujuan apa saja. Menurut Richard Thaler dari Chigago, akunting mental didasarkan pada satu perangkat prinsip inti yang penting:

1)             Konsumen cenderung memisahkan pendapatan.

2)             Konsumen cenderung mengintregasikan kerugian.

3)             Konsumen cenderung mengintregasikan kerugian lebih kecil pendapatan yang lebih besar.

4)             Konsumen cenderung memisahkan pendapatan kecil dari kerugian besar.

Teori prospek menegaskan bahwa konsumen membuat bagan alternatif keputusan dari segi pendapatan dan kerugian sesuai dengan fungsi nilai. Konsumen umumnya menolak kerugian, mereka cenderung melebih-lebihkan probabilitas yang sangat rendah dan merendahkan probabilitas yang sangat tinggi.

4.             MEMBERIKAN PROFIL PADA PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

Pemasar dapat belajar tentang tahap-tahap dalam proses pembelian produk mereka dengan menggunakan beberapa metode.

1)             Metode introspektif, pemasar berpikir tentang bagaimana mereka sendiri akan bertindak.

2)             Metode retrospektif, pemasar mewancarai sejumlah kecil pembeli terkini dan meminta mereka mengingat kembali peristiwa-peristiwa khusus yang membuat mereka akhirnya melakukan pembelian.

3)             Metode prospektif, pemasar menghimpun konsumen yang berencana untuk membeli produk dan meminta mereka berpikir dan menyampaikan bagaimana mereka melakukan pembelian.

4)             Metode perspektif, pemasar meminta gambaran tentang cara ideal pembelian produk kepada konsumen.

Mencoba memahami perilaku pelanggan dalam hubungan dengan sebuah produk disebut pemetaan sistem konsumsi pelanggan, siklus aktifitas pelanggan, atau skenario pelanggan.

BAB III

KESIMPULAN

3.1    KESIMPULAN

          Perilaku pembalian konsumen dipengaruhi beberapa faktor yaitu faktor sosial yang meliputi keluarga, stastus sosial, asosiasi perdagangan. Faktor budaya yang meliputi budaya, sub budaya serta kelas sosial di masyarakat. Faktor pribadi dipengaruhi oleh karatekristik pribadi meliputi usia, kepribadian dan konsep diri serta nilai dan gaya hidup pembeli. Selain itu perilaku pembeli juga dipengaruhi ole proses psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori. Yang secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

        Untuk memahami keputusan pembelian, pemasar harus mengidentifikasikan siapa yang membuat dan melakuka input kedalam keputusan pembelian yaitu dengan cara pengenalan masalah yang dicetuskan oleh rangsangan internal dan eksternal, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian. Proses pengambilan keputusan konsumen diliputi oleh tingkat keterlibatan konsumen, heuristic, dan bias dalam keputusan, akunting mental serta memberikan profil pada proses pengambilan keputusan.

3.2    SARAN

         Sebaiknya untuk para pemasar dalam melakukan proses pemasaran  memperhatikan perilaku konsumen terlebih dahulu, untuk menyesuaikan target pasar agar tercapai tujuan dari pemasaran itu sendiri.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip. Kevin Lane. 1967. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta: Erlangga.